要忽悠太難 杭城購房者專業(yè)秒殺銷售員
“滿場都是發(fā)各色資料的‘小蜜蜂’，密不透風(fēng)啊。”相信每一位逛過本屆人居展的參觀者，都能從這樣的感慨中引發(fā)共鳴。穿越重重的派單人群，穿過交疊錯(cuò)亂的手，穿過眼花繚亂的宣傳單頁……派單者年年有，惟有今年尤其多。
穿越重重的派單人群，穿過交疊錯(cuò)亂的手，穿過眼花繚亂的宣傳單頁，你才可以看見本屆人居展的真容，但這僅僅只是杭州樓市最淺顯的一角。從2009年開始，人居展直接促成銷售效果日益式微。傳統(tǒng)人居展也在悄無聲息中發(fā)生著一些新改變。線上與線下的互動(dòng)、展示與銷售的融合，人居展有了一些新的嘗試。
所以，與其將目光停留在推特價(jià)房、美女美食助陣的開發(fā)商展臺(tái)前，在本屆人居展上不妨換個(gè)角度，關(guān)注“小蜜蜂”派單者和購房者這兩個(gè)群體，從他們的表情中感受到杭州樓市的“體溫”。
派單者多過參觀者 折射出開發(fā)商前所未有的賣房壓力
在人居展展館內(nèi)外，身著統(tǒng)一T恤的兼職學(xué)生，或夾道分發(fā)宣傳單頁，或舉牌游走于展館內(nèi)外。相比走秀、推特價(jià)房這些人們習(xí)以為常的攬客招數(shù)，兼職拉客的“小蜜蜂”成為本屆人居展最觸目的風(fēng)景。
有意思的是，某參展的開發(fā)商透露，由于市場供不應(yīng)求，出現(xiàn)小蜜蜂“坐地起價(jià)”的行情，“現(xiàn)在漲到100元/天了”。
究竟是什么造成了“派單者多過參觀者”的尷尬局面？據(jù)了解，本屆人居展的參展房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)有39家，參展房企比上一屆足足少了10家，萬科、中海、保利、金地等重量級(jí)房企，均未參加本屆人居展，這些在杭州樓市身份顯赫的房企的缺席，使得現(xiàn)場冷清了不少。當(dāng)然，所謂的大鱷缺席，并不是真正意義上的缺席，恰如開發(fā)商諱莫若深地一句“你懂的”：雖不用布展，營銷還是不能停的。所以，在人居展“截客”還是很必要的，“小蜜蜂”的蜂擁而至也大有這種意義。
派單者多過參觀者的另一重意義是，現(xiàn)在的杭州樓市“房子并不好賣”。自去年年中以來，杭州樓市庫存量一路水漲船高，至今已突破11萬套(包含余杭、蕭山區(qū))。杭州樓市的庫存壓力巨大，開發(fā)商的賣房壓力也是前所未有的。這點(diǎn)壓力甚至反映到派單“小蜜蜂”身上。每天閉館前夕，路過扎堆派單人員身旁，你的耳邊多少會(huì)飄過類似的對(duì)話：你稍微勻點(diǎn)客戶給我；我這邊臨平的客戶還缺，你轉(zhuǎn)幾個(gè)給我……展館外，拉客的“小蜜蜂”直接變成了拉人，“我們也不容易，幫幫忙，就當(dāng)坐車去旅游一趟。”
當(dāng)然，“圍追堵截”式的“小蜜蜂”不是全部，不參展的房企用各種方式或明或暗地參與到人居展中，以萬科為代表的房企還推出新穎的微信線上房交會(huì)招徠客戶。
“你若來了，便是春天”，開發(fā)商的銷售戰(zhàn)線已經(jīng)不僅僅停留在人居展，怎樣抓取客戶才是最終目的。
能報(bào)出地價(jià)，能知曉代理返點(diǎn) 購房者專業(yè)度秒殺銷售員
人居展期間，恰逢綠城股權(quán)轉(zhuǎn)讓傳聞，滿城都在悲情綠城和宋衛(wèi)平，充斥著大大書架的綠城展位更是被無數(shù)參觀者光顧。間或有客戶問到敏感的去留問題，銷售人員也都含糊一番。
信息的發(fā)達(dá)，讓很多購房者能夠在第一時(shí)間了解到樓市動(dòng)向，大到股權(quán)轉(zhuǎn)讓的綠城事件，小到個(gè)盤的銷售動(dòng)向。杭州房地產(chǎn)市場十多年的發(fā)展歷程，除了催生一批值得驕傲的本土房企，也培育了一大批專業(yè)度極高的購房者。
“夏衍小學(xué)，在你這個(gè)樓盤的哪個(gè)位置？”在城東新城的某樓盤沙盤前，一位貌不驚人提著環(huán)保袋的老爺爺發(fā)問，銷售小姐估計(jì)上崗培訓(xùn)不久，一下子沒反應(yīng)過來。“那個(gè)世貿(mào)東壹號(hào)離你這個(gè)項(xiàng)目有多遠(yuǎn)，最近在降價(jià)啊，降20萬還送車位？”再次被問住的銷售小姐，不得不借助樓盤地圖，但明顯她不知道該往哪個(gè)方向指。這還沒完，大爺又開始探究起樓盤和火車東站究竟應(yīng)該保持多遠(yuǎn)的距離才最適宜居住的話題，緊接著話鋒一轉(zhuǎn)，又談?wù)撈鹬苓叞ㄖ衅笥窞?樓盤頁 戶型圖庫 動(dòng)態(tài) 價(jià)格) 、新中宇維薩(樓盤頁 戶型圖庫 動(dòng)態(tài) 價(jià)格) 在內(nèi)的幾個(gè)樓盤的拿地價(jià)……對(duì)信息了如指掌的老爺爺，讓銷售人員明顯感受到了壓力。
在錢江世紀(jì)城的濱江金色江南沙盤前，一群并不相識(shí)的購房者在討論項(xiàng)目周邊的交通便捷性，以及地鐵2號(hào)線站點(diǎn)距離項(xiàng)目的遠(yuǎn)近，“地鐵還是方便的，有規(guī)劃沒規(guī)劃將來差好遠(yuǎn)”，一位阿姨說。1號(hào)線開通一年多后，人們已經(jīng)開始對(duì)“地鐵房”有了更真切地感受。
令人吃驚的，和我擦肩而過的兩位20多歲的小伙子，談?wù)摰膬?nèi)容似乎已經(jīng)把開發(fā)商給銷售代理公司的返點(diǎn)摸得一清二楚了，“你知道了，××有一個(gè)點(diǎn)，××還有一個(gè)點(diǎn)，我們可以直接跟他們壓價(jià)的，反正他們想成交。”
這些專業(yè)的購房者眼中的房子，更直接地觸摸了市場需求的本質(zhì)。
來源：杭州日?qǐng)?bào)
